販売管理の常識


営業活動の締めくくりは代金の回収。代金の回収に失敗すれば、そ

れまでの活動は無意味になってしまいます。

「販売なくしてビジネスなし」ということばがありますが、さらに

言えば「回収なくして販売なし」、そして結局「回収なくしてビジ

ネスなし」とならないよう、営業部の管理者の方はもちろん、経理

事務部門まで一元管理された管理体制の構築をしていくことが大切

です。



1 ダラリの排除で効率化

「パレートの法則」「2:8の法則」というのがあります。これは、「上位顧客

20パーセントが全売上の80パーセントを占める」や「全商品の20パーセントが

全売上の80パーセントを占める」などといわれる経験則です。耳障りな言い方を

すると、「営業マンの20パーセントが全売上の80パーセントを占める」ともなり

ます。さて、あなたは20パーセントに入っていますか?


2 顧客管理とは攻めるターゲットの明確化

3 「営業管理シート」の作成とチェックによる業績アップ

4 セールスパーソンの支援は、こうすればうまくいく

5 SFAとCRMの落とし穴

6 ブラックボックスになってしまっている在庫を掌握する

7 『当たり前のことを当たり前に行う』という大原則


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