営業部を頭脳集団に変身させる2

2018-7-03

紹介の役割と利点

 

Point 紹介があればまず見込客と面接できます。信用度も高く販売の手がかりが得やすいのです。 紹介者の無言の圧力がかかります。見込客と共通の話題が見出せます。

 

◆紹介の利点

 

(1)訪問する勇気がわく みず知らすの相手のところへ飛び込んでいくのは、ベテランのセールスマンであってもかなりの勇気がいります。とくに相手が地位の高い人だとなかなか近付きにくいものです。面会の機会も容易に得られません。 ところが、紹介があると必ず会ってはくれるという裏付けがあるため、訪問する勇気がわきます。

 

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見込客はどこにでもいる
初対面の挨拶と作法-受付は会社の顔
面接予約のとり方
次回訪問のきっかけをつくる
訪問時の切り出し話法
自己紹介にひと工夫
見込客の無礼は、相手の防衛手段
見込客の侮辱応対法
明るい話題を心がけよう
相手の趣味、特技、好き嫌いを知ろう
明るいことば、明るい動作
相手の答えを引き出す質問をしよう
議論を避けよう

 

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