営業が天職に変わる2

2018-8-01

  

脳は質問を無視できない!

 

新しい時代の「質問する営業」は、お客様のニーズを探索し、商品とのマッチングを図り、満足を作り出していきます。

 

一方的にしゃべり、売り込み、お願いをしません。お客様が心から望む欲しいものを、お客様と一緒になって探索するのです。

 

そのためには、お客様が心を開いて話してくれる良い関係を作らなければなりません。それが、脳内メカニズムを駆使したコミュニケーション手法でした。

 

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脳は質問を無視できない!

思い込みを修正できる確認質問

イエスが返ってくる拡大質問

的外れはニーズを掴まない限定質問

「沈黙」と「反論」の切り抜け方

意味のない質問は「愚問」だ

事例1 すべてに緻密で完全を目指すAさん

事例2 人間関係を大切にするB君

事例3 目標に向かって突っ走るC君

事例4 好き嫌いがはっきりしているD君

事例5 常に冷静で仕事の意味を追求するE君

事例6 ルールにのっとった行動を大切にするF君

事例7 仕事でも楽しさと自由を求めるG君

事例8 曲がったことが嫌いなH君

事例9 和やかな環境を求めるI君

 

 

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